（财讯）体验直播销售员职业:讲究人、货、场三要素

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我们的记者齐志明

品多多创尔女装官方旗舰店主播聂建如正在直播。

人的视觉

疫情防控时期，直播电子商务作为一种新的销售形式发展迅速。今年6月，在国家最新公布的一批新职业中，带货主播被正式命名为直播业务员。主播是怎么工作的？这个新的职业空的房间有什么发展？请看记者的采访。

主播聂建如在挑选产品、记忆知识点、剧本演练、示范穿着、来回走动等方面都一丝不苟

直播火了！

品多多代代豪珠宝官方旗舰店单日总成交额接近200万元，创下珠宝直播单日成交最高纪录；日丰旗舰店推出37款游戏，日均销量较推出前增长9.9倍；深圳创尔服饰有限公司入驻品多多并开始直播50天后，粉丝数量增加了270万

直播为什么有这么大的销售容量？近日，记者走进创尔公司官方旗舰店采访。

一进直播室，大尺寸的环形灯和补光板就引人注目。衣架上放满了各种各样的衣服。今晚的主播是聂建如，创儿女子直播队队长。选择很重要。好的主播往往是站在客户的角度来挑选衣服，从众多衣服中挑选出一批可能成为爆款的衣服，然后在直播的时候推荐，而不是各尽所能，不优先考虑每一件。聂剑如从款式、面料、配饰、做工、质感、设计等不同方面逐一向记者介绍了每一件衣服。

即使他已经很熟悉了，聂建儒也要经过排练的过程才能正式直播。挑选产品、背知识点、排演剧本、示范穿着、来回走动的每一个环节都是一丝不苟的。经过充分的播前准备，直播于晚上8点准时开始。

粉丝们好，欢迎来到品多多创尔女装客厅。这是一件白色真丝衬衫，用9级桑蚕丝制成。不易勾丝、拉丝，做工非常精致。它的耐磨性和抗皱性也很好。记者注意到，聂剑如作为一名经验丰富的主播，在推广产品时节奏感很强，重点突出，能立刻吸引粉丝的注意力。

播出前，聂建如告诉记者，直播要与客户互动，时刻关注直播室内粉丝接二连三的留言，及时回复。比如女性消费者对穿着和穿着的要求很高。买了衬衫后，他们可能会问鞋子、袜子、手袋、裤子等如何搭配。他们应该特别注意这些信息。只有讲重点，才能留住客户。

果然，粉丝在播出后不久就留言了，希望能谈谈佩戴注意事项。

这件衬衫应该搭配黑色高跟鞋，而不是平底鞋和拖鞋，否则会降低衣服的档次。另外，搭配链包最好，最好不要穿帆布包。聂建如看到消息后，立即给出了高度专业的回答。我一说完，就被很多粉丝夸了。

不知不觉已经三分钟了。聂建如说，5分钟换钱是女装带货直播的总节奏，剩下2分钟进入单按环节。交易能不能推广，就看下一部剧了。

有多少人喜欢这件衣服？喜欢就发一句重要的话。聂建如一说完，直播弹幕上就出现了一排排重要的话，客服会马上统计，按人数发放优惠券。

此时直播室在线人数已经达到9万，客服已经发放了500张面值100元的优惠券。大家准备好了吗？关注收券下单，关注2分钟后优惠券到期。7天内没有理由退货，运费由我们承担。在短短5分钟的直播中，这件衬衫卖出了100多件。

聂建如告诉记者，在下单的最后阶段，一定要在最短的时间内留住粉丝，这样才能最大程度的激发消费意愿，方便下单。

直播讲究三要素:人、货、场，正品永远第一。直播中，人和场的内涵扩大，互动性更强。

记者发现，新格式的商品直播在激发消费热情、刺激消费增长方面取得了显著成效。直播开始后一个小时，后台营业额就达到了20万元，这是传统线下店铺的销量无法比拟的。

播完之后，聂建如总结说，直播讲究三要素:人、货、场，不同于线下实体。活送实现了人找货到货找人的转变，使得供需双方的联系更加紧密、快捷、互动。

首先，在直播中，正品永远是第一位。只有商品质量好，版本好，退货好，换货服务好，才能留住人；货不好。如果你卖掉它们，它们很可能会被退回。互联网时代，消费者只要买一次坏货，就不会第二次上门。聂剑如说。

其次，在直播中，人和场的内涵得到了拓展，主播和粉丝的互动更多，场景感更强，可操作性更强，让消费成为一件有趣的事情。

直播过程中，聂建如引导粉丝定期发送一些弹幕信息，比如年龄、身高、是否新。

这样就可以更准确地把握用户的画像。聂建如说，直播室的流量随时变化，有时新人多，有时老客户多；有时候有很多年长的粉丝，有时候有很多年轻的顾客。通过观察粉丝的反馈，可以更准确的定位当时客户群的特点，也就更了解下一步该怎么卖，卖什么。

线下销售是一对一，一天客户有限。但是在网上，你可能一个小时就能接待上千甚至上万的客户。聂建如表示，在今年2月初的周六周日连续播出中，他们的直播团队48小时没有关门，实现了560万元的销售业绩。其中，仅她一人就实现销售额260多万元。

需要根据现场的气氛和情况随机应变，采取不同的策略。千万不要在去镜头前只讲背下来的台词。重要的是观察现场动态，及时采取相应的直播策略。聂建如说，有一次，很多粉丝在直播中留言，表达自己对有肩袖和收腰的衣服的偏爱。根据这个信息，他们增加了这种服装的销量，销量大幅增加。

直播应该提高他们的知识储备、审美和沟通能力

聂建如，山西大同市人。去年6月，聂建如加入直播团队。

第一次站在镜头前，聂建儒动作僵硬，普通话发音不标准，经常忘词。我是一个不屈不挠的人，下定决心要做好直播。于是聂建如让同事把他的直播视频录下来，反复看。在接下来的直播中，努力纠正自己最后的不足。慢慢的，聂建儒找到了感觉，在镜头前也能应付。

直播发货不是在镜头前停一停，只是展示商品。对于直播来说，在镜头之外有很多要学的。聂剑如说，要想现场带货，不仅要了解商品本身，还要学习市场营销、心理学、广告学的知识。比如直播室什么时候发优惠券，什么时候按账单，都是学来的。

聂建如表示，现在国家已经把互联网营销人员、直播销售人员列为新的职业、新的工作岗位，这是对直播的认可。直播人员应提高专业知识储备、审美佩戴和沟通能力。

谈到未来的发展，聂建儒说，他关注的是两件事。

一个是带团队。如今直播团队已经发展到26人，由聂建如负责直播团队的日常管理。除了要求团队的主播对产品有全面的了解，她还要求主播积极参与产品选择、更新、库存映射等。哪些商品要提前清仓，哪些商品要大力推广，主播心里应该清楚这些东西。聂剑如说，你对整个销售链了解的越多，直播的时候就越能前前后后。

第二，去各大类直播。7月24日，聂建如做了首套珠宝直播。除了服装直播，未来还将拓展到母婴用品、日化产品等领域，力争明年实现全品类直播。在聂建如看来，做好任何工作的关键都是专业性。主播用自己的专业知识为消费者交付利益，应该追求的是真正的技巧和表现。

让粉丝开心，为客户着想，而不仅仅是为了赚取商家的佣金，这样才对得起现场销售人员的位置，真正拓展自己的事业。聂剑如总结道。